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Im Interview mit Dirk Szynka: Digitale Transformation in der Pharmaindustrie

“Für mich bedeutet Digitales Mindset, grundsätzlich eine offene und neugierige Grundhaltung mit Interesse an digitalen neuen Entwicklungen zu haben.”, so Dirk Szynka, der bei Ashfield Engage als Business Development Manager mit dem Schwerpunkt Digital Solutions in der Pharmabranche tätig ist. Um eben diese digitalen Entwicklungsthemen ging es im Interview von Julian Knorr mit Dirk Szynka. Um die Herausforderungen die diese Entwicklungen für Unternehmen, Führungskräfte und Mitarbeiter*innen mit sich bringen, und wie es gelingen kann, die Transformation erfolgreich zu gestalten. Im Gespräch mit Dirk bekommen wir Einblick in seine Arbeit bei Ashfield Engage und einen Eindruck davon, wie er persönlich mit dem Wandel umgeht.


Julian: Hi Dirk, danke, dass du dir die Zeit nimmst. Was sind denn deines Erachtens nach die kritischen Erfolgsfaktoren für eine erfolgreiche digitale Transformation?


Dirk: Hi Julian, ich freue mich heute hier zu sein und mich mit dir zu den Themen auszutauschen. Der Begriff digitale Transformation ist ein sehr breit gefasster Begriff, er bezieht sich meistens auf das gesamte Unternehmen, die eingesetzten Technologien, die gesamten Prozesse und Infrastruktur. Die mit der digitalen Transformation verbundenen Herausforderungen benötigen auch noch etwas Anderes: ein digitales Mindset. Persönlich würde ich auf das heutige Thema bezogen sagen: Es geht um den Menschen, um eine digitale Denkweise, darauf wie digitalisierte Prozesse Einfluss auf unsere Kommunikation haben, den Menschen als Kunden in den Mittelpunkt zu stellen, um in der durch Digitalisierung veränderten Arbeitswelt mit neuen technologischen Möglichkeiten erfolgreich zu sein.

Darüber hinaus ist es auch wesentlich, dass in den Unternehmen eine entsprechende Kultur vorhanden ist, dass die Organisation als Ganzes sich auch auf die Herausforderungen, die mit der digitalen Transformation verbunden sein können, einstellen kann.

Ich bin der Meinung, dass die Führungsebene und damit die Führungspersonen eine sehr wesentliche Rolle spielen. Ohne die Unterstützung der Führungsetage kann das sehr schwierig werden. Und dann gibt es neben den Mitarbeiter*innen, die auch befähigt werden müssen, die die entsprechenden Hilfestellungen und Unterstützungsmaßnahmen von den Unternehmen bekommen müssen, auch die technischen Aspekte, die eine wesentliche Rolle spielen. Wenn wir über digitale Transformation reden bin ich der Meinung, dass auch entsprechende technologische Systeme, die unterstützen können, vorhanden sein müssen. Systeme, die geeignet sind, Daten zu liefern, die im Rahmen von Advanced Analytics Möglichkeiten bieten, aus den Daten Ableitungen zu treffen, die wiederum den Mitarbeiter*innen helfen können, entsprechende Entscheidungen zu treffen.


Julian: Also wirklich ein bunter Blumenstrauß, aber mit dem Kunden im Mittelpunkt.

Dirk, wie gestaltet ihr bei Ashfield ganz konkret die digitale Transformation?


Dirk: Digitale Transformation im Hause Ashfield bezieht sich neben den unternehmensinternen Aspekten, mit denen wir auch konfrontiert sind, vor allem auf unsere Services und Dienstleistungen. Unser Kerngeschäft beinhaltet unter anderem die Rekrutierung und Bereitstellung von Außendienstmitarbeitern für Unternehmen aus den Bereichen Pharma und Lifescience. Es geht darum, entsprechende Prozesse und Maßnahmen zu etablieren, die helfen können, für unsere Kunden passgenau Mitarbeiter*innen mit dem richtigen digitalen Mindset und den passenden Fähigkeiten auszuwählen und an Bord zu holen. Der Anspruch muss sein: “Hire for attitude – Train for skills“. Darüber hinaus sehen wir auch weiteren Bedarf auf Kundenseite. Marktforschungen zeigen, dass die größten Hürden in der erfolgreichen Umsetzung der digitalen Transformation neben der persönlichen Einstellung des Einzelnen, vor allem fehlendes Wissen und fehlende Fähigkeiten der einzelnen Mitarbeiter*innen sind, also das digitale Mindset und die digitalen Skills Es gibt einen sehr hohen Bedarf für ganzheitliche Trainingsmaßnahmen. Hier haben wir Module entwickelt, die unseren Kunden helfen können im Rahmen von ganzheitlichen Trainingsmodellen und Unterstützungsmaßnahmen die Fähigkeiten der Mitarbeiter*innen und die persönliche Einstellung auf das entsprechende Level zu heben. Dies stellt meiner Meinung nach die Basis für den weiteren Erfolg in der digitalen Arbeitswelt dar.


Julian: Zu Beginn und jetzt gerade hattest du den Begriff “Mindset” erwähnt und, dass ihr darauf achtet. Was bedeutet denn für dich ganz persönlich digitales Mindset?


Dirk: Ich glaube bei dem Begriff des digitalen Mindsets gibt es sehr viele unterschiedliche Interpretationen. Für mich bedeutet digitales Mindset erst grundsätzlich eine offene und neugierige Grundhaltung mit Interesse an digitale neuen Entwicklungen zu haben, unabhängig von einer Digitalkompetenz. Wir wissen eben aus vielen Kundenprojekten, dass es viele Menschen gibt, die keinen Überblick über die technischen Möglichkeiten in Ihrem Bereich haben, und denen die Bereitschaft fehlt, mit neuer Technologie umzugehen, denen diese Thematik einfach nicht nahe ist. Im beruflichen Umfeld gibt es digitale Entwicklungen, die sichtbar sind (und die sicherlich durch Covid19 und die Shutdowns befördert wurden) und das grundlegende Interesse an diesen technologischen Entwicklungen ist ein wesentlicher Aspekt. Neben dem Interesse gehört es für mich aber auch dazu, eine Haltung bzw. Einstellung zu diesen Themenbereichen zu haben. Dazu gehört auch die Offenheit gegenüber den damit verbundenen Veränderungsprozessen. Damit auch die Fähigkeit zu verstehen, dass diese Veränderungen möglicherweise Auswirkungen haben, auf die Art und Weise, wie ich arbeite und wie ich mit meinen Kunden umgehe. Es geht darum, die Chancen und die Möglichkeiten, die mit dieser Veränderung verbunden sind, zu erkennen und anzunehmen. Und so wird dann natürlich ein Schuh daraus, denn im Endeffekt geht es darum, dass in gewisser Weise die Arbeits- und Denkweise an die veränderten Rahmenbedingungen angepasst werden müssen, um in der digitalen Arbeitswelt erfolgreich zu sein. Dieses Haltungsthema im Gleichklang mit Digitalkompetenz ist für mich ein praxistauglicher Ansatz, nicht einfach, aber für mich wäre das in diesem Rahmen zu etablieren.


Es geht primär darum, optimal und effizient mit der Zielgruppe zu kommunizieren – über den richtigen Kanal, mit dem richtigen Inhalt, zum richtigen Zeitpunkt. Die Rolle des Außendienstes ist dabei evolutionär und wird immer mehr an Bedeutung gewinnen.

Julian: Ihr habt bei Ashfield mit ganz vielen unterschiedlichen Organisationen zu tun. Welche Herausforderungen siehst du denn insgesamt auf Organisationen im Rahmen der digitalen Transformation zukommen?


Dirk: Auch das ist eine Frage, die man schwer in einer kurzen Antwort beschreiben kann. Unternehmen haben mit dem großen Überbegriff Digitale Transformation extrem zu kämpfen. Digitalisierung kann dabei sowohl die Prozesse als auch Produkte und Geschäftsmodelle betreffen, es ist eine strukturelle Transformation und bringt tiefgreifende Veränderungen mit sich. Grundsätzlich würde ich sagen, die größte Herausforderung, mit denen Unternehmen konfrontiert werden, ist eben, dass das bestehende Geschäftsmodell angepasst werden muss. Digitalisierung bietet eine Menge an Möglichkeiten, einige konkret, einige abstrakt, die digitale Transformation sieht aber in jeder Organisation ein wenig anders aus. Vor allem neue Marketing- und Vertriebswege stellen völlig neue Anforderungen an die Organisation, Technik und Prozesse, auf die reagiert werden muss. Die Art und Weise, wie unsere Kunden ihre Kunden ansprechen hat sich bereits deutlich verändert und wird es auch weiter tun. Denn die Kunden erwarten in der heutigen Zeit eine digital unterstützte, flexible Vertriebsstrategie mit alternativen, digitalen Kanälen. Aus Marktforschungen wissen wir aber, dass die richtigen Insights fehlen. Nur um die 10 Prozent sagen, dass die richtigen Technologien bereits vorhanden sind. Nur ca. 20 Prozent der Pharmaunternehmen haben wirklich ein Verständnis von den digitalen Bedürfnissen ihrer Kunden. Etwas mehr als die Hälfte gibt an, über eine Datenbank zu verfügen, die Ihnen helfen kann, einen ganzheitlichen Blick auf den Arzt, also auf den Kunden unserer Kunden, zu bekommen. Man sieht, dass in diesem Bereich ein sehr großer Nachholbedarf vorhanden ist. Wir haben neben der Nutzung digitaler Marketing- und Vertriebskanäle auch die datenschutzrelevanten Rahmenbedingungen, auf die wir achten müssen, sowie die Notwendigkeit der Digitalisierung von Prozessen. Es geht um Rollen und Funktionen, es geht um die Mitarbeiter*innen, die digital befähigt werden müssen. Im Kern geht es sicherlich auch darum, eine gewisse Agilität zu entwickeln, um auf diese Schnelligkeit, die mit digital unterstützten Vertriebsmodellen verbunden ist, abbilden zu können.


Zusammengefasst geht es darum, flexibel zu denken und Ideen zu entwickeln, wie Teams intern miteinander und extern mit Kunden zusammenarbeiten. Es geht um die Neugestaltung von Prozessen mithilfe moderner Technologie, von der Verbesserung der Geschäftsprozesse über die Neugestaltung der internen Kultur bis zur Optimierung der Kundeninteraktionen auf Basis von Insights.



"Für mich bedeutet Digitales Mindset, grundsätzlich eine offene und neugierige Grundhaltung mit Interesse an digitalen neuen Entwicklungen zu haben."

Dirk Szynka - Ashfield Engage



Julian: Du hast uns jetzt ganz viele unterschiedliche Herausforderungen auf Organisationsebene genannt. Wenn du jetzt aber mal auf die Mitarbeiter*innen in den Unternehmen schaust: Welche Herausforderungen kommen denn auf diese zu?


Dirk: Die Mitarbeiter*innen müssen natürlich mit dieser Veränderung Schritt halten, das gilt besonders für den Außendienst. Das heißt, die schon lange vor der Pandemie und den damit verbundenen Maßnahmen bei Pharmaunternehmen auf der Agenda stehende Neustrukturierung des Pharmamarketings bedingt Expertise. Als Konsequenz aus der Digitalisierung überdenken viele Unternehmen Ihre Vertriebsstrategien und definieren die Rolle des Außendienstes neu. Aber welche Rolle spielen dabei die digitalen Medien? Machen sie den Außendienstmitarbeiter entbehrlich? Oder muss sich im Endeffekt alles am personalisierten Kontakt zur Zielgruppe ausrichten? Die Anpassung der Aufgaben des Außendiensts in Richtung Einsatz von Technik und Technologie, Kommunikation über digitale Medien, Interpretation von Daten und die zielgerichtete Nutzung von Erkenntnissen hat die Mitarbeiter*innen nun deutlich schneller erreicht als erwartet. Die Mitarbeiter*innen haben die Notwendigkeit einer Veränderung sehr hart erlebt, als im März 2020 im ersten Shutdown persönliche Besuche bei Ärzten plötzlich nicht mehr möglich waren. Dadurch mussten sie dann aus dem Nichts heraus plötzlich Dinge tun, die sich erst einmal sehr fremd anfühlten. Zum Beispiel mit neuen Video Tools, die sie noch nie vorher benutzt haben, ihre Arztgespräche zu führen. Somit liegt die Herausforderung der Mitarbeiter*innen darin, sich diesen neuen technologischen Möglichkeiten anzupassen, sie zu adaptieren, zu versuchen, diese zum Teil ihrer Kundenansprache zu machen und dementsprechend die damit verbundenen neuen Denkweisen zu adaptieren. Dazu gehört auch, ein Gespür für den digitalen Zugang zu den Praxen zu erhalten. Multichannel-Marketing ist in der Pharmabranche kein neuer Gedanke, und das Thema der smarten, digitalaffinen Außendienstteams ist bei den meisten Unternehmen fest auf der Agenda der nächsten zwei Jahre. Von daher denke ich, dass neben dieser Transformation des Außendienstes auch Themen wie die Optimierung der Customer Journey über verschiedene Kundenkontaktpunkte einen wesentlichen Aspekt darstellt. Es geht also primär darum, optimal und effizient mit der Zielgruppe zu kommunizieren – über den richtigen Kanal, mit dem richtigen Inhalt, zum richtigen Zeitpunkt. Die Rolle des Außendienstes ist dabei evolutionär und wird immer mehr an Bedeutung gewinnen.


Julian: Du sprachst gerade die Anpassungsfähigkeit der Mitarbeiter*innen für diese neuen Themen an. Das geht stark mit dem Thema Lernen einher. Welchen Stellenwert hat Lernen für dich ganz persönlich?


Dirk: Oscar Wilde hat einmal gesagt: “You can never be overdressed or overeducated“. Ich sage mir immer “Es ist nie zu spät, neue Wege zu gehen”. Der Begriff des lebenslangen Lernens, der schon immer seinen Stellenwert hatte, ist durch die Covid19-Situation, die keiner vorhersehen konnte, nochmal bestätigt worden. Die Schnelligkeit, mit der wesentliche Veränderungen im Arbeitsleben stattfinden können, führen einfach zur Notwendigkeit, dass man die eigenen Fähigkeiten immer wieder an diese neuen Herausforderungen anpassen muss. Und das ist für mich der Kern von lebenslangem Lernen. Man kann nicht sagen, ich habe das einmal gemacht und dann funktioniert das für die nächsten 50 Jahre, sondern ich muss immer wieder schauen, dass ich mich an die veränderten Rahmenbedingungen anpasse, um bestmöglich das tun zu können, was ich gerne tue.


Julian: Wenn du einen Menschen vor dir hättest, der sich gerade mitten im Wandel befindet, welchen Ratschlag würdest du ihm mit auf den Weg geben?


Dirk: Ich würde immer sagen: “Sei offen für Veränderung, umarme die neuen Technologien und nehme diese positiv an”. Ich habe vor langer Zeit über eine Formel für Veränderungsprozesse gelesen. Was ich hierbei sehr spannend fand, dass man, um einen erfolgreichen Veränderungsprozess tatsächlich durchführen zu können, verschiedene Komponenten braucht. Das ist einmal die Notwendigkeit, das Momentum der Veränderung. Die ist heute definitiv gegeben. Es braucht dazu eine Vision, ein Ziel, welches ich erreichen möchte. Dann braucht es auch die Fähigkeit zur Veränderung. Diese Fähigkeit ist nicht nur die Fähigkeit zur Veränderung an sich, sondern auch die Fähigkeit, diese Veränderung anzunehmen. Und letztendlich braucht es vor allen Dingen erste konkrete Umsetzungsschritte. Fehlt nur eine dieser Komponenten, dann kann ein Veränderungsprozess nicht erfolgreich sein. Wenn zum Beispiel die Fähigkeit zur Veränderung nicht da ist, führt das zu Unsicherheit und Frustration, fehlen die konkreten Umsetzungsschritte, führt das zu einem Fehlstart. Und so kann ich diesem Menschen als Tipp geben: Sei offen für diese Dinge. Sieh diese Veränderung nicht als negatives Thema. Sieh es nicht als etwas, was dein Können negativ beeinflusst, sondern sehe es als Chance und als Herausforderung. Denn ich glaube, aus jeder Veränderung lässt sich immer etwas Positives ziehen. Und wenn man das verinnerlicht, dann wird man auch in Zukunft sehr erfolgreich sein.


Julian: Super! Dirk, vielen Dank für den Ratschlag offen zu sein und für das ganze Interview. Es hat sehr viel Spaß gemacht.


Dirk: Danke Julian, mir hat es auch viel Spaß gemacht.